Cales son as estratexias de segmentación de clientes para a venda ao por maior de té?

Segmentación comportamental: aproveitar os patróns de compra no té ao por maior

Frecuencia de compra e volume do pedido como indicadores da madurez e escalabilidade do comprador B2B

Cando as pedidos mensuais superan os 500 kg, iso normalmente significa que estamos tratando con empresas que xa atoparon o seu lugar e que poden estar buscando crecer máis. Por outro lado, eses pequenos pedidos esporádicos que chegan de vez en cando tenden a provir de empresas que acaban de comezar no mercado. Observar como cambian estes números ano tras ano dá aos fornecedores unha boa idea de onde deben centrar os seus esforzos. Podemos asignar as nosas mellores persoas ás contas que amosan un verdadeiro potencial de crecemento, mentres que os clientes novos reciben apoyo mediante guías que explican os diferentes tipos de té e a súa orixe ética real. Esta estratexia evita que gastemos diñeiro en relacións que, a longo prazo, non van a ningún sitio.

Análise da lealdade entre salas de té, fabricantes por conta dun terceiro e marcas brancas

As tendas de té adoitan observar cambios na lealdade dos clientes ao longo das distintas estacións, xeralmente coincidindo co que aparece nos seus menús rotativos. Mentres tanto, as empresas que fabrican té baixo contrato cinguense estritamente ás súas fórmulas para esas mesturas emblemáticas polas que son coñecidas, o que normalmente implica realizar comprobacións de calidade cada tres meses aproximadamente. No caso das marcas brancas, xeralmente son as que máis mantén aos clientes, aínda que van acompañadas dun conxunto propio de requisitos, como os dereitos exclusivos de venda e requirimentos especiais de empaquetado. Comprender todos estes comportamentos diversos axuda aos distribuidores ao por maior a elaborar mellor estratexias de servizo: poden ofrecer un procesamento básico de pedidos para os clientes que simplemente queren comprar e irse, ao tempo que constrúen relacións máis profundas cos principais clientes mediante esforzos conxuntos de desenvolvemento de produtos e outras iniciativas colaborativas.

Segmentación baseada no produto: benestar, certificación e demandas de ingredientes no té ao por maior

Fórmulas centradas na inmunidade e no sono: como as alegacións clínicas determinan as especificacións das encomendas ao por maior

Hoxe en día, os chás funcionais apoiados por estudos científicos reais están converténdose nun factor principal cando as empresas deciden que mercar en grandes cantidades. As mesturas para reforzar a inmunidade que conteñen equinácea e sabugueiro representan arredor do 30 % de todas as compras de chás especializados nestes momentos. Mentres tanto, os chás destinados a mellorar o sono, con ingredientes como raíz de valeriana e camomila, rexistran taxas de crecemento anual do orden do 25 %. A maioría dos fabricantes por conta non considerarán sequera pedidos superiores a 500 kg sen probas sólidas procedentes de investigacións publicadas que amosen con claridade a eficacia dos ingredientes, a súa biodisponibilidade e a razón exacta pola que producen os seus efectos. Para manterse competitivos, os principais fornecedores establecen parcerías con diversos organismos de investigación, como a Tea Research Association na India e a EFSA en toda Europa. Estas colaboracións axudan a crear mesturas únicas que satisfacen tanto os requisitos legais como as demandas do mercado respecto a produtos que, de feito, cumpran as súas promesas.

Límites de certificación ecolóxica e conformidade coa etiqueta limpa como filtros cualificadores para os compradores mayoristas de té

Para a maioría das marcas brancas existentes no mercado, obter esa certificación ecolóxica é, basicamente, un requisito mínimo nestes tempos. Arredor do 78 por cento necesitan a aprobación da USDA Organic ou da EU Ecocert antes de sequera considerar traballar cun fornecedor. Pero a etiqueta limpa non se trata só de certificacións en papel. As empresas queren absolutamente ningún compoñente sintético engadido, total transparencia sobre a orixe dos ingredientes e probas de que ningún produto xeneticamente modificado entrou en contacto cos seus produtos ao longo de toda a cadea de suministro. A realidade é bastante dura para os fornecedores que intentan entrar no mercado. A maioría dos compradores realizan auditorías rigorosas respecto a todos estes requisitos e, normalmente, descarten case a metade dos posibles socios xa na fase inicial. Cando as empresas obtén o status de certificadas como ecolóxicas, poden cobrar entre un 15 e un 20 por cento máis polos seus produtos e acceder a esas prestixiosas tendas especializadas. Isto crea unha verdadeira separación no mercado entre os fornecedores habituais de té ao por maior e aqueles que pasaron polo proceso de certificación.

Segmentación baseada no canal: axustar as ofertas ao por maior de té aos modelos de distribución

Directo ao establecemento (salas de té, cafés) fronte a canais dirixidos por distribuidores e de co-embalaxe: implicacións sobre a marxe, o servizo e a cantidade mínima de pedido

Ao vender directamente a locales, as empresas poden esperar márxenes de beneficio que normalmente son un 25 a un 40 % superiores, xa que non hai intermediarios involucrados. Non obstante, esta estratexia require tempos de resposta rápidos e funciona mellor cando as cantidades mínimas por pedido se mantén pequenas, arredor de 50 a 100 unidades. Por outro lado, pasar por distribuidores reduce os beneficios aproximadamente dun 15 a un 30 % debido aos acordos de repartición de ingresos, pero estes canais ofrecen unha cobertura de mercado moito máis ampla, coas pedidos mínimos que normalmente comezan en 500 unidades. Para mesturas de marca branca, traballar con empresas de envasado compartido supón o seu propio conxunto de desafíos, incluídos mínimos moi estrictos —moitas veces superiores a 1.000 unidades—, a necesidade de axuda coas fórmulas dos produtos e a firma de contratos longos. Distintos canais de venda xeran distintos problemas para os equipos operativos. Os locales queren produtos recién saídos da liña de produción e necesitan flexibilidade no que piden. Os distribuidores preocupanse principalmente por entregar os produtos onde se necesitan de forma eficiente. E as empresas de envasado compartido só colaborarán se as fórmulas son perfectas e cada lote coincide exactamente co anterior. Para gañar diñeiro vendendo té ao por maior, as empresas deben realmente adaptar as súas capacidades de fabricación e a súa infraestrutura de servizo ao cliente ao canal escollido, tendo en conta que cada vía ten as súas propias vantaxes e inconvenientes.

Matices xeográficos e operativos que moldean a demanda de té ao por maior

O modo no que se produce o té en distintas rexións e as necesidades reais das persoas dende o punto de vista cultural afectan moito a forma na que as empresas mayoristas adquiren os seus produtos. Tomemos, por exemplo, a rexión Asia-Pacífico, que produce arredor do 60 % de todo o té mundial. Países como China e India elaboran eses estilos rexionais únicos que hoxe vemos nas prateleiras das tendas. Pense, por exemplo, no matcha xaponés ou nas mesturas indias de masala chai, que se converteron en moi populares a nivel global. Pero obter estes produtos auténticos require coñecer con exactitude a súa orixe e o seu proceso de produción. Non obstante, tratar con fornecedores supón numerosos problemas. Moitas zonas produtoras de té seguen a loitar contra deficiencias básicas na infraestrutura. Ademais, existe toda unha confusión derivada da variabilidade dos estándares de certificación orgánica de país a país. E non debemos esquecer tampouco os patróns meteorolóxicos impredecibles que afectan ás colleitas ano tras ano. Tamén hai o aspecto económico. As taxas de cambio flutúan constantemente nos principais países produtores de té, o que complica sobremaneira as negociacións de prezos. Todos estes factores significan que os maioristas de té exitosos deben desenvolver un profundo coñecemento local. Deben comprender tanto a normativa como as subtilezas culturais coa mesma profundidade coa que se preocupan polo control de calidade, se queren prosperar neste mercado tan competitivo.