Quines són les estratègies de segmentació de clients per a les vendes majoristes de te?

Segmentació comportamental: Aprofitament dels patrons de compra en la venda al major de te

Freqüència de compra i volum de comanda com a indicadors de maduresa i escalabilitat del comprador B2B

Quan les comandes mensuals superen els 500 kg, això sol voler dir que estem treballant amb empreses que ja han trobat el seu lloc i podrien estar pensant en créixer encara més. Per altra banda, aquelles petites comandes esporàdiques solen provenir d’empreses que acaben d’entrar al mercat. Analitzar com canvien aquests números d’un any a l’altre permet als proveïdors saber on cal centrar els seus esforços. Podem assignar els nostres millors professionals als comptes que mostren un veritable potencial de creixement, mentre que els clients nous reben suport mitjançant guies que expliquen els diferents tipus de te i el seu origen ètic real. Aquesta estratègia ens evita malgastar diners en relacions que, a llarg termini, no porten enlloc.

Anàlisi de fidelitat entre sales de te, fabricants contractuels i marques blanques

Les botigues de te solen observar canvis en la fidelitat dels clients al llarg de les diferents estacions, normalment coincidents amb els canvis dels seus menús rotatius. Mentrestant, les empreses que fabriquen te per encàrrec segueixen estrictament les seves fórmules per a les barreges emblemàtiques per les quals són conegudes, cosa que normalment implica realitzar controls de qualitat cada tres mesos aproximadament. En el cas de les marques blanques, generalment són les que més fidelitzen els clients, tot i que comporten un propi conjunt d’exigències, com ara drets exclusius de venda i requisits especials d’embalatge. Comprendre tot aquest ventall de comportaments ajuda als distribuïdors grossistes a elaborar estratègies de servei més eficients: poden oferir un processament bàsic de comandes per als clients que només volen comprar i anar-se’n, mentre construeixen relacions més profundes amb comptes clau mitjançant esforços conjunts de desenvolupament de productes i altres iniciatives col·laboratives.

Segmentació basada en el producte: benestar, certificacions i exigències d’ingredients en el sector del te a l’engròs

Formulacions centrades en la immunitat i el son: com les afirmacions clíniques configuren les especificacions dels comandes a granel

Actualment, les infusions funcionals recolzades per estudis científics reals es converteixen en un factor clau quan les empreses decideixen què comprar en grans quantitats. Les barreges per reforçar la immunitat que contenen equinàcia i saüc representen aproximadament el 30 % de totes les compres d’infusions especialitzades en aquests moments. Al mateix temps, les infusions destinades a millorar el son, amb ingredients com l’arrel de valeriana i la camomilla, experimenten taxes de creixement anuals d’aproximadament el 25 %. La majoria de fabricants contractuels ni tan sols consideren comandes superiors als 500 kg sense proves sòlides procedents d’investigacions publicades que demostrin com actuen els ingredients, amb quina facilitat es poden absorbir i exactament per què produeixen els seus efectes. Per mantenir-se competitius, els principals proveïdors estableixen col·laboracions amb diversos organismes de recerca, com ara l’Associació de Recerca del Te a l’Índia i l’Autoritat Europea de Seguretat Alimentària (EFSA) a Europa. Aquestes col·laboracions ajuden a crear barreges úniques que satisfan tant els requisits legals com les exigències del mercat en relació amb productes que realment compleixen les seves promeses.

Llindars de certificació orgànica i conformitat amb l’etiquetatge net com a filtres qualificadors per als compradors al por major de te

Per a la majoria de marques blanques que hi ha al mercat, obtenir aquesta certificació ecològica és, avui en dia, bàsicament un requisit imprescindible. Aproximadament el 78 per cent necessiten l’aprovació de la USDA Organic o de l’Ecocert europeu abans d’arribar tan sols a considerar la col·laboració amb un proveïdor. Però l’etiqueta neta no es refereix només a les certificacions en paper. Les empreses volen que no s’hi afegi cap substància sintètica, una transparència total sobre l’origen dels ingredients i la prova que cap ingredient modificat genèticament ha tingut contacte amb els seus productes durant tota la cadena d’aprovisionament. La realitat és força dura per als proveïdors que intenten entrar al mercat. La majoria de compradors realitzen audits estrictes basades en tots aquests requisits i, normalment, descarten gairebé la meitat de possibles socis ja des del principi. Quan les empreses aconsegueixen l’estatus de certificació ecològica, poden cobrar entre un 15 i un 20 per cent més pel seu producte i accedir a aquestes botigues especialitzades de prestigi. Això crea una separació real al mercat entre els proveïdors habituals de te al por menor i aquells que han superat el procés de certificació.

Segmentació basada en el canal: Alineació de les ofertes al por major de te amb els models de distribució

Directe a l’establiment (sales de te, cafeteries) respecte als canals liderats per distribuïdors i de co-embalatge: implicacions sobre el marge, el servei i la quantitat mínima de comanda

Quan es ven directament als establiments, les empreses poden esperar marges de benefici que solen ser un 25 a un 40 % superiors, ja que no hi ha intermediaris implicats. No obstant això, aquest enfocament exigeix temps de resposta ràpids i funciona millor quan les quantitats mínimes per comanda són petites, d’uns 50 a 100 unitats. Per altra banda, passar per distribuïdors redueix els beneficis aproximadament un 15 a un 30 % degut als acords de repartició d’ingressos, però aquests canals ofereixen una cobertura de mercat molt més àmplia, amb quantitats mínimes per comanda que normalment comencen en 500 unitats. Pel que fa als productes de marca pròpia, col·laborar amb empreses de contract manufacturing comporta un conjunt propi de reptes, com ara mínims molt estrictes (sovint superiors a les 1.000 unitats), la necessitat d’ajuda per desenvolupar les fórmules dels productes i la signatura de contractes de llarga durada. Els diferents canals de venda generen problemes operatius diferents. Els establiments demanen productes frescos de la línia de producció i necessiten flexibilitat en els seus pedits. Els distribuïdors es preocupen sobretot per fer arribar els productes on cal de manera eficient. I les empreses de contract manufacturing només treballaran si les fórmules són perfectes i cada lot coincideix exactament amb les especificacions. Per obtenir beneficis en la venda al por major de te, les empreses han de fer coincidir les seves capacitats de fabricació i la seva infraestructura de servei al client amb el canal escollit, tenint present que cada camí té els seus avantatges i inconvenients.

Matisos geogràfics i operatius que configuren la demanda al por major de te

La manera com es prepara el te a diferents regions i què desitgen realment les persones des d’un punt de vista cultural afecta molt com les empreses grossistes adquireixen els seus productes. Preneu, per exemple, la regió d’Àsia-Pacífic, que produeix al voltant del 60 % de tot el te mundial. Països com la Xina i l’Índia creen aquests estils regionals únics que avui dia veiem als racons de les botigues. Penseu en el matcha japonès o en les barreges índies de masala chai, que s’han fet tan populars a escala global. Però obtenir aquests productes autèntics requereix conèixer exactament d’on provenen i com es produeixen. No obstant això, tractar amb proveïdors comporta nombrosos problemes. Moltes zones de conreu del te encara lluiten contra problemes bàsics d’infraestructura. A més, hi ha tota una confusió derivada de les normes de certificació ecològica, que varien d’un país a un altre. I no cal oblidar els patrons climàtics imprevisibles, que afecten les collites any rere any. També hi ha l’aspecte econòmic. Els tipus de canvi fluctuen constantment als principals països productors de te, cosa que complica les negociacions de preus. Tots aquests factors signifiquen que els grossistes de te exitosos han de desenvolupar un coneixement local profund. Han de comprendre tant la normativa com les subtilsances culturals, igual que es preocupen pel control de qualitat, si volen prosperar en aquest mercat tan competitiu.