Millised on kliendisegmenteerimise strateegiad suurte koguste teemüügiks?

Käitumuslik segmenteerimine: ostumustrite kasutamine suurte koguste teepärimises

Ostusagedus ja tellimuste maht kui näitajad B2B-ostjate küpsuse ja skaalamisvõime kohta

Kui kuu-ühikutes tellimused ületavad 500 kg, tähendab see tavaliselt, et tegemist on ettevõtetega, kes on juba oma jalga leidnud ja võivad otsida kasvu. Teisalt pärinevad need juhuslikud väikesed tellimused sageli ettevõtetest, kes just alustavad turul. Aastaselt muutuvate arvude analüüs annab tarnijatele hea ülevaate sellest, kuhu nad peaksid oma jõupingutusi suunama. Me saame oma parimad töötajad paigutada neile kontodele, millel on tegelikult kasvupotentsiaali, samas kui uued kliendid saavad toetust juhiste kaudu, mis selgitavad erinevaid teesorte ning nende päritolu eetilisest vaatenurgast. See strateegia takistab meid raiskamast raha suhetes, mis pikkas perspektiivis lihtsalt kuskile ei vii.

Lojaalsusanalüüs teepoodides, lepingutootjates ja privaatmärgiste brändides

Tšaiuppid tenditsid näevad kliendiloyalsete muutusi erinevates hooaegades, mis tavaliselt vastavad nende pidevalt vahetuvatele menüüdele. Samas järgivad tšai tootvad ettevõtted lepingu alusel rangeid valemeid neile iseloomulike segu jaoks, mis tähendab tavaliselt kvaliteedikontrolli läbiviimist umbes kolme kuu tagant. Eriliselt privaatmärgiste puhul on need üldiselt kliendiloyalsete säilitamisel kõige tõhusamad, kuigi neil kaasnevad oma eripärad, sealhulgas eksklusiivsed müügilepingud ja erilised pakendamisnõuded. Kõigi nende erinevate käitumismustrite mõistmine aitab wholeseilja jaotajatel luua paremaid teenindusstrateegiaid. Nad võivad pakkuda lihtsat tellimustöötlemist neile klientidele, kes soovivad lihtsalt osta ja minna, samas kui oluliste klientidega sügavamaid suhteid ehitatakse koos tootearenduse jõupingutuste ja muude koostööalgatustega.

Tooteorienteeritud segmentatsioon: tervislikkus, sertifitseerimine ja koostisosade nõudmised wholeseilja tšais

Immuunsuse ja unele keskenduvad koostised: kuidas kliinilised väited mõjutavad suurte tellimuste spetsifikatsioone

Tänapäeval muutuvad funktsionaalsed teed, mida toetavad tõelised teaduslikud uuringud, oluliseks teguriks ettevõtete otsustes, milliseid tooteid nad suurtes kogustes ostavad. Immuunsust tugevdavad segu, mis sisaldavad ekhinaatsead ja põõsasmarju, moodustavad tänapäeval umbes 30% kogu eriteede ostudest. Samas kasvab aastas umbes 25% teed, mille eesmärk on parandada unekvaliteeti ja mis sisaldavad koostisosana näiteks valeria juurt ja rooma kamomilli. Enamik lepingutootjaid ei kaalugi isegi tellimusi, mis ületavad 500 kg, kui neil puudub kindel tõendusmaterjal avaldatud teadusuuringutest, mis näitavad, kui hästi koostisosad toimivad, kui kergesti neid imendub ja täpselt miks neil on nende toimed. Et jääda konkurentsivõimeliseks, sõlmivad tipptootjad koostööd mitmesuguste teadusorganisatsioonidega, näiteks Indias asuva Tea Research Association’ga ja Euroopas tegutseva EFSA-ga. Sellised koostööd aitavad luua unikaalseid segu, mis rahuldavad nii õiguslikke nõudeid kui ka turu nõudeid toodete suhtes, mis tegelikult täidavad oma lubadusi.

Organilise sertifitseerimise läveväärtused ja puhta märgisega toodete nõuetele vastavus hoolt tehiva teepoe ostjate jaoks kvalifitseeruvate filtritena

Enamiku praeguste privaatmärgi brändide puhul on orgaanilise sertifitseerimise saamine tänapäeval tegelikult lihtsalt lähtetingimus. Umbes 78 protsenti neist nõuab, et tarnija saaks enne koostöö alustamist kas USA põllumajandusministeeriumi (USDA) orgaanilise sertifikaadi või Euroopa Liidu Ecocert-sertifikaadi. Kuid puhas silt ei piirdu aga ainult paberil olevate sertifikaatidega. Ettevõtted soovivad, et tootesse ei lisataks üldse süntetilisi aineid, et oleks täielik läbipaistvus kohta, kust koostisosad pärinevad, ning et oleks tõendatud, et kogu tarneahela vältel ei ole toodet puutunud geenmuundatud materjal. Tegelikkus on tarnijatele, kes püüavad turule sisse pääseda, päris ranged. Enamik ostjaid teeb kõigi nende nõuete suhtes rangeid auditte ja lükkab tavaliselt kohe alguses tagasi peaaegu poole potentsiaalsetest partneritest. Kui ettevõtted saavutavad orgaanilise sertifitseerimise staatuse, võivad nad oma toodete eest nõuda 15–20 protsenti kõrgemaid hinnasid ja siseneda nendesse prestižsetesse eritoote poodidesse. See loob turul tegelikult selge eralduse tavapäraste whole-sale teetarnijate ja sertifitseerimisprotsessi läbinud tarnijate vahel.

Kanalipõhine segmenteerimine: hoolitsusliku teepakkumise ühildamine jaotusmudelitega

Otsene kohta (teeruumid, kohvikud) vs. jaotajapõhised ja koostootmise kanalid: marginaali, teenuse ja minimaalsete tellimustehulkade tagajärjed

Kui ettevõtted müüvad tooteid otse kohtadesse, saavad nad tavaliselt oodata kasumimäära, mis on 25–40 protsenti kõrgem, kuna vahendajaid ei ole kaasatud. Siiski nõuab see lähenemisviis kiireid reageerimisaegu ja toimib parimalt siis, kui miinimumtellimuste suurus jääb väikeseks – umbes 50–100 ühikut. Teisalt vähendab jaotajate kaudu müük kasumit umbes 15–30 protsenti tulu jagamise lepingute tõttu, kuid need kanalid pakuvad palju laiemat turukattega, kus miinimumtellimused algavad tavaliselt 500 ühikust. Eriliste privaatmärgi segu puhul kaasnevad koostootjatega koostööga oma erilised väljakutsed, sealhulgas väga ranged miinimumkogused (tihti üle 1000 ühiku), vajadus toote valemi kohta abi ning pikkade lepingute sõlmimine. Erinevad müügikanalid teevad operatsiooniteenistuste meeskondadele erinevaid probleeme. Kohtadest oodatakse tooteid otse tootmisliinilt ja nad vajavad tellimuste sisu suhtes paindlikkust. Jaotajad huvituvad eelkõige sellest, et kaup saab tõhusalt soovitud kohta. Koostootjad aga töötavad ainult siis, kui valemid on täpselt õiged ja iga partii vastab täpselt eelnevale. Et optimaalselt teenida raha hulgimüügi tees, peavad ettevõtted oma tootmisvõimalusi ja klienditeeninduse korraldust sobitama valitud müügikanalaga, arvestades seda, et igal teel on oma eelised ja puudused.

Geograafilised ja toimimisega seotud eripärad, mis kujundavad suurte kogustega teeturu nõudlust

Sellest, kuidas teed erinevates piirkondades valmistatakse, ja sellest, mida inimesed kultuuriliselt tegelikult soovivad, sõltub väga palju sellest, kuidas hulgimüügi ettevõtted oma tooteid ostavad. Võtke näiteks Aasia ja Vaikse ookeani piirkond, kus kasvatatakse maailmas kogu teest umbes 60 protsenti. Riigid nagu Hiina ja India loovad need unikaalsed piirkondlikud stiilid, mida me tänapäeval kaupluste riiulitel näeme. Mõelge jaapani matchale või india masala chai seguile, mis on saanud globaalselt nii populaarseks. Kuid nende autentsete toodete hankimiseks tuleb täpselt teada, kust nad pärinevad ja kuidas neid toodetakse. Samas on tarnijatega koostöös palju probleeme. Paljudes teetoodvates piirkondades on endiselt probleeme põhilise infrastruktuuraga. Lisaks on ka orgaanilise sertifitseerimise standardite suhtes segadus, sest need muutuvad riigiti. Ja ärgem unustagem ka ebatavalisi ilmastikumustraid, mis mõjutavad saaki aastaselt. Siis on ka rahaline külg. Vahetuskursid kõiguvad pidevalt peamistes teetootvates riikides, mistõttu on hindade läbirääkimised keeruline tegevus. Kõik need tegurid tähendavad seda, et edukatel teehulgimüügiettevõtetel peab olema sügav kohalik teadmine. Nad peavad ühtviisi aru saama nii regulatsioonidest kui ka kultuurilistest nuanssidest ning samal ajal ka kvaliteedikontrollist, kui nad soovivad selles konkurentsikorralduslikus turul edu saavutada.