Mitkä ovat asiakassegmentointistrategiat tukkuteemyynnissä?

Käyttäytymisperusteinen segmentointi: Ostokäyttäytymisen hyödyntäminen teepartterien tukkumyyntissä

Ostosfrekvenssi ja tilaustilavuus B2B-ostajien kypsyyden ja laajennettavuuden indikaattoreina

Kun kuukausittaiset tilaukset ylittävät 500 kg, se tarkoittaa yleensä, että olemme tekemisissä yritysten kanssa, jotka ovat jo löytäneet jalansijansa ja saattavat harkita laajentumista. Toisaalta satunnaiset pienet tilaukset tulevat usein markkinoille juuri tulleen yrityksen puolelta. Vuosittain tapahtuvien muutosten tarkastelu antaa toimittajille hyvän käsityksen siitä, minne heidän tulisi kohdentaa ponnistelunsa. Voimme keskittää parhaat työntekijämme niille asiakassuhteille, joilla on todellista kasvupotentiaalia, kun taas uusille asiakkaille tarjoamme tukea ohjeiden muodossa, joissa selitetään eri tealajit ja niiden eettinen alkuperä. Tämä strategia estää meitä tuhlaamasta rahaa suhteisiin, jotka eivät pitkällä aikavälillä johda mihinkään.

Uskollisuusanalyysi teehuoneissa, sopimusvalmistajissa ja oma-merkkisissä brändeissä

Teekahvilat havaitsevat yleensä asiakasuskollisuuden muutoksia eri vuodenaikoina, mikä yleensä vastaa niiden kiertävää valikoimaa. Toisaalta teetä sopimusvalmistuksella tuottavat yritykset noudattavat tiukasti niiden tunnettuja sekamalleja koskevia kaavojaan, mikä tarkoittaa yleensä laadunvalvontatarkastusten suorittamista noin kolmen kuukauden välein. Yksityismerkkisten tuotteiden osalta ne yleensä pitävät asiakkaat eniten takaisin, vaikka niillä on omat vaatimuksensa, kuten myyntioikeuksien poissulkeva luonne ja erityisvaatimukset pakkaukseen. Kaikkien näiden erilaisten käyttäytymismallien ymmärtäminen auttaa tukkukauppiaita laatimaan parempia palvelustrategioita. He voivat tarjota perustason tilauskäsittelyä niille asiakkaille, jotka haluavat vain ostaa ja lähteä, samalla kun he rakentavat syvempiä suhteita avainasiakkaisiinsa yhteistyön kautta toteutettavien tuotekehityshankkeiden ja muiden yhteistyöaloitteiden avulla.

Tuotteeseen perustuva segmentointi: hyvinvointisuus, sertifiointi ja raaka-ainevaatimukset tukkukaupan teemarkkinoilla

Immuunijärjestelmää ja unta tukevat valmisteet: miten kliiniset väitteet muokkaavat erätilausten teknisiä vaatimuksia

Nykyään toiminnallisilla teilla, joiden vaikutukset tukevat todelliset tieteelliset tutkimukset, on suuri merkitys yritysten tehdessä päätöksiä suurten erien ostamisesta. Immunitetta vahvistavat sekoitukset, jotka sisältävät esimerkiksi echinaceaa ja mustanpensaan marjoja, muodostavat noin 30 % kaikista erikoisteihin liittyvistä ostoksista nykyään. Samalla unta parantavia teitä, joiden aineksia ovat esimerkiksi valeriana-juuri ja kamomilla, myydään vuosittain noin 25 % enemmän kuin edellisenä vuonna. Useimmat sopimusvalmistajat eivät jopa harkitse tilauksia, jotka ylittävät 500 kg, ellei ole vankkaa, julkaistuissa tutkimuksissa esitettyä näyttöä aineosien tehokkuudesta, niiden imeytymisestä ja tarkasta syytä niiden vaikutuksille. Kilpailukyvyn säilyttämiseksi johtavat toimittajat tekevät yhteistyötä erilaisten tutkimuslaitosten kanssa, kuten Intian teatutkimusliiton ja Euroopan elintarviketurvallisuusviraston (EFSA) kanssa. Nämä yhteistyöt mahdollistavat ainutlaatuisien sekoitusten kehittämisen, jotka täyttävät sekä lainsäädännölliset vaatimukset että markkinoiden vaatimukset tuotteista, jotka todella täyttävät annetut lupaukset.

Luomusertifiointiin liittyvät kynnysarvot ja puhtaan merkinnän vaatimusten noudattaminen erityysuusiksi suurteollisuuden teekuppien ostajille

Useimmissa private label -merkeissä orgaanisen sertifiointi on nykyään käytännössä perusedellytys. Noin 78 prosenttia ostajista vaatii joko USDA Organic -tai EU Ecocert -hyväksyntää ennen kuin se edes harkitsee toimittajan kanssa yhteistyön aloittamista. Mutta puhtaan merkinnän (clean label) ei riitä saavuttaa pelkillä paperilla olevilla sertifikaateilla. Yritykset haluavat, ettei tuotteisiinsa lisätä lainkaan synteettisiä aineita, täydellistä läpinäkyvyyttä raaka-aineiden alkuperästä sekä todisteita siitä, että geenimuunneltuja aineksia ei ole käytetty tuotteissaan missään vaiheessa koko tarjontaketjua pitkin. Todellisuus on hyvin ankara niille toimittajille, jotka yrittävät päästä markkinoille. Useimmat ostajat suorittavat tiukat tarkastukset kaikkien näiden vaatimusten osalta ja hylkäävät tyypillisesti lähes puolet potentiaalisista kumppaneista jo alussa. Kun yritykset saavat orgaanisen sertifioidun aseman, ne voivat veloittaa tuotteistaan 15–20 prosenttia enemmän ja saada pääsyn niihin hienoihin erikoiskauppoihin. Tämä luo todellisen jakautumisen markkinoilla tavallisten teehuoltoja tarjoavien tukkukauppiaiden ja sertifiointiprosessin läpikäyneiden toimittajien välille.

Kanavapohjainen segmentointi: teetuotteiden wholesele-aloitusten sovittaminen jakelumalleihin

Suoraan paikkaan (teehuoneet, kahvilat) vs. jakelijoiden johtamat ja yhteispakkauskanavat: marginaali-, palvelu- ja vähimmäistilausmäärävaikutukset

Kun tuotteita myydään suoraan tilaajayrityksille, yritykset voivat odottaa voittomarginaaleja, jotka ovat tyypillisesti 25–40 prosenttia korkeammat, koska välittäjiä ei ole mukana. Tämä lähestymistapa vaatii kuitenkin nopeita vastausaikoja ja toimii parhaiten, kun vähimmäistilattavien määrien on pysyttävä pieninä, noin 50–100 yksikköä. Toisaalta jakelijoiden kautta myynti vähentää voittoja noin 15–30 prosentilla tulojen jakosopimusten vuoksi, mutta nämä kanavat tarjoavat huomattavasti laajemman markkinkakatteen, ja vähimmäistilaukset ovat yleensä vähintään 500 yksikköä. Yksityismerkkisten sekoitusten osalta yhteispakkaajien kanssa työskentelyyn liittyy omat haasteensa, kuten erinomaisen tiukat vähimmäismäärät (usein yli 1 000 yksikköä), tuotekaavojen kehittämiseen tarvittava apu sekä pitkäkestoiset sopimukset. Erilaiset myyntikanavat aiheuttavat erilaisia operaatio- ja logistiikkahaasteita. Tilaajayritykset haluavat tuotteet suoraan tuotantolinjalta ja tarvitsevat joustavuutta tilausten koostumuksessa. Jakelijat keskittyvät ennen kaikkea siihen, että tavarat saadaan tehokkaasti perille. Yhteispakkaajat taas tekevät yhteistyötä ainoastaan, jos kaavat ovat täysin tarkat ja jokainen erä vastaa täsmälleen määriteltyjä vaatimuksia. Teeteollisuusyritysten on siis mahdollista ansaita rahaa teehin myyntiä varten tehtävässä whole-sale-toiminnassa vain, jos he kykenevät sovittamaan valitun myyntikanavan vaatimukset omaan tuotantokapasiteettiinsa ja asiakaspalvelurakenteeseensa – ja ymmärtävät, että jokaisella polulla on omat etunsa ja haittansa.

Maantieteelliset ja toiminnalliset erityispiirteet, jotka muokkaavat tean tukkukaupan kysyntää

Teen valmistustapa eri alueilla ja kuluttajien kulttuuriset toiveet vaikuttavat merkittävästi siihen, miten teenvälittäjät ostavat tuotteitaan. Otetaan esimerkiksi Aasian ja Tyynenmeren alue, joka tuottaa noin 60 % maailman kaikista teestä. Maat kuten Kiina ja Intia tuottavat näitä ainutlaatuisia alueellisia tyyliä, joita näemme nykyään kauppojen hyllyillä. Ajattele esimerkiksi japanilaista matchaa tai intialaisia masala-chai-sekoituksia, jotka ovat saavuttaneet maailmanlaajuisesti suurta suosiota. Kuitenkin näiden aitojen tuotteiden hankinta edellyttää tarkkaa tietoa niiden alkuperästä ja tuotantotavoista. Toimittaessa teentuottajien kanssa on kuitenkin paljon haasteita. Monet teentuotantoalueet kamppailevat edelleen perusinfrastruktuuriongelmien kanssa. Lisäksi orgaanisen tuotannon sertifiointistandardit vaihtelevat maasta toiseen, mikä aiheuttaa sekasortoa. Älkäämme myöskään unohtako epäsäännölistä säätä, joka vaikuttaa sadonkorjuuseen vuosi vuodelta. Myös taloudellinen puoli on huomioitava: valuuttakurssit heilahtelevat jatkuvasti tärkeissä teentuottajamaissa, mikä tekee hintaneuvotteluista vaikeaa liiketoimintaa. Kaikki nämä tekijät tarkoittavat, että menestyvien teenvälittäjien on kehitettävä syvää paikallista osaamista. Heidän on ymmärrettävä sekä lainsäädäntöä että kulttuurisia hienovaraisuuksia yhtä hyvin kuin laadunvalvontaa, jos he haluavat menestyä tässä kilpailuun alttiissa markkinoilla.